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从LED行业三大怪中寻找牵制业绩波动的四大牛鼻子

2020-06-27 19:51:58 字号:

  近期,笔者同行业的几个行业巨头聊天时,大家纷纷发表自己的见解,最终总结出三大怪像:

  第一怪:售价降的比成本快

  2016年大家感觉到降价的风暴更大了,尤其是显示屏行业甚至乌云压顶,更大的暴风雨还没有来临似得;大家一波一波的降价,你敢降,我就再降,表贴全彩从年初到年终,懒腰截了50%;至于成本如何?大家都不去想?也不去算,一副老子不畏死,何以死威之!

  2016年已过一半,大家一致的认为LED显示屏降价的幅度和频率太快了,超过成本调整的幅度和频率,表贴类产品,一月降三次价,可谓第一大怪:售价降的比成本快。

  第二怪:全彩当成单色买

  从P10门头彩,到现在炫彩红,神龙彩,很多很多厂家都是赤壁上阵,纷纷含“全彩的品质,单色的价格”;2016年再用单色你就OUT了,说法虽然夸张,但全彩屏的产品,卖到原有单色屏单价的确是事实;现在的全彩每平方米的价格竟然比2年前户外单色便宜很多;公司的人多,工作量大,出货量大,但是销售金额和销量却不是同比增长。

  这将意味着,你的施工量、劳动量增加,利润却在减少;尤其是新常态下劳动力成本上升,劳动力不足,再加上“双创”的引导,以工程为主的经销商或厂家将更加困难!

  第三怪:不比业绩比玩的嗨

  最后一怪就更罕见了,随着微信群的发展,笔者有幸被邀请到各大生产基地,各个省会市场,甚至地方市场从业者建立的群里,这些群中都是行业大咖,纷纷在群里面晒“夜总会”“歌舞厅”“KTV”“娱乐中心”“风景胜地”“美女作伴”“帅锅作陪”....,一片歌舞升平,醉生梦死,让笔者羡慕不已,又自责不好,甚至与一遍一遍的自问,“不是生意不好做吗?”“不是经济危机吗”,你看看人家的生意做的?生活洒脱的!

  直到见到其中一位老兄,给我点破迷津,可谓醍醐灌顶啊!他说“兄弟,不是哥洒脱,是哥既然解决不了,还不如今朝有酒今朝醉”;看着哥哥那无奈的表情,我也释然了!

  LED显示屏行业的这些怪像,深层的原因在于国内经济大环境所致,但做为微观经济的我们,却又无力改变宏观的经济,那么我们只能从自身去寻找一些解决的方法;如果解决了销量的问题,以上的问题也就可解了,解决问题,就要抓问题的本质,就要系统的解决问题,而系统的解决问题就在于抓问题的核心控制点,也就是笔者所说的牛鼻子;笔者根据近十年行业经验,给予几条建议如下:

  你做的LED显示屏是定位在工程还是配件销售?是中高端还是中低端?你客户是谁,是不是有足够的数量?

第一个牛鼻子:抓销售业绩首先要抓住客户数量

  一个公司要想业绩稳定,产销平衡,首先就是拥有足够数量的目标客户;一个业务人员业绩想真正完成自己的业绩,最重要的是你的客户数量,是不是足够。有人说营销就是一个数字游戏,你的销售额就是你的客户数量乘以转化率再乘以商品价格,所以销售业绩的管理首先要管理的就是客户量,尤其是新增客户量,这也是衡量员工近期工作成果的一个重要标准。

  笔者所在的公司,通过五年的大面积的地推工作,对全国工程商、批发商数量的评估约在20万~25万之间,而中部六省(河南、河北、湖北、安徽、河北、山东)以及东北三省、江苏、山西、陕西,共12省汇总的客户数量约在10万,其他市场累计不超过15万家,这么大客户群,贵公司拥有多少哪?没有足够的客户数量,就谈不上销售的规模。